La capacitación de ventas basada en inventarios críticos como determinante del apalancamiento operativo en farmacia comunitaria

• Alonso Rojas, Fernando ^[1] ; Paniagua, Andrea Tatiana ^[2]
  1. [1] Universidad de Valparaíso

     Universidad de Valparaíso

     Valparaíso, Chile

     
  2. [2] Jefe de Local, Departamento de Ventas, Farmacias Knop Ltda., Valparaíso, Chile
• Localización: Estudios Gerenciales: Journal of Management and Economics for Iberoamerica, ISSN 0123-5923, Vol. 29, Nº. 127, 2013, págs. 239-246
• Idioma: español
• DOI: 10.1016/j.estger.2013.05.012
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• Resumen

  • En el presente documento se cuantifican los efectos de la capacitación de ventas basada en inventariossobre el apalancamiento operativo de una organización de retail farmacéutico. Se seleccionaron productosy temas de capacitación basándose en inventarios críticos de clasificación ABC, ordenados por márgenesde contribución. Los efectos de la capacitación fueron medidos por la optimización de la magnitud delgrado de apalancamiento operativo, y por la correlación lineal de los componentes de resultados y ven-tas que conforman el parámetro. El caso evidencia que la capacitación de ventas en productos críticoscontribuye a optimizar el apalancamiento operativo de un retail de farmacia comunitaria en magnitud yvolatilidad de sus constituyentes, lo que puede ser extrapolable a otros sectores del comercio.

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