Efeitos das recomendações de líderes de opinião em mídias sociais sobre a intenção de compra de seus seguidores

• Renata Huhn Nunes ^[1] ; Jorge Brantes Ferreira ^[2] ; Angilberto Sabino de Freitas ^[1] ; Fernanda Leão Ramos ^[1]
  1. [1] Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro

     Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro

     Brasil

     
  2. [2] Universidade Unigranrio

     Universidade Unigranrio

     Brasil

     
• Localización: RBGN: Revista Brasileira de Gestão de Negócios, ISSN 1806-4892, Vol. 20, Nº. 1, 2018, págs. 57-73
• Idioma: portugués
• DOI: 10.7819/rbgn.v20i1.3678
• Títulos paralelos:
  • The effects of social media opinion leaders’ recommendations on followers’ intention to buy
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• Resumen
  • português

    Objetivo – O objetivo deste estudo é investigar como o consumidor é influenciado em sua intenção de compra após ter acesso, em mídias sociais virtuais, a mensagens com capacidade de persuasão passadas por líderes de opinião digitais.

    Metodologia – Coleta de dados via questionário digital (survey) e análise de dados via modelagem de equações estruturais.

    Resultados – Observou-se que um líder de opinião digital capaz de gerar mensagens persuasivas consegue mudar a atitude de seus seguidores e fazer que aceitem a informação fornecida, influenciando a intenção de compra dos produtos avaliados.

    Contribuições – Os resultados apontam que foi possível verificar a relação direta e positiva entre a capacidade de persuasão de uma mensagem e a aceitação da informação contida nessa mensagem e entre a mensagem persuasiva e a mudança de atitude em relação à compra do bem avaliado por ela. Isso realça a relevância desses líderes de opinião para a definição de estratégias de marketing pelas empresas.

  • English

    Purpose – The objective of this study is to investigate how consumers are influenced in their intention to buy after having access – within social media – to persuasive messages sent out by digital opinion leaders.

    Design/methodology/approach – Data collection carried out via survey and data analysis carried out with the use of structural equation modeling.

    Findings – Digital opinion leaders capable of generating persuasive messages can change the attitudes of followers and make them accept the information provided, influencing their intention to buy evaluated products.

    Originality/value – The results show that it was possible to verify the direct and positive relationship between the persuasiveness of a message and the acceptance of the information contained in this message, while also indicating a significant relationship between the persuasiveness of the message and attitude change in relation to the purchase of goods evaluated by it. This highlights the relevance of these digital opinion leaders to the definition of marketing strategies by companies.