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Concevoir un business model basé sur un produit technologique innovant n’est pas aisé, car ce type de produit peut impliquer des coûts d’apprentissage élevés qui engendrent des freins à l’achat et à l’adoption future du produit. L’enjeu stratégique réside alors dans la conception de la proposition de valeur et dans l’anticipation des freins à l’engagement du consommateur, ce qui reste un défi. À l’aide d’une étude qualitative et d’une étude expérimentale, les auteurs montrent que la simulation mentale améliore les prévisions de l’engagement du consommateur et ainsi la conception du business model.
Designing a business model for an innovative technology product is not simple, because this type of product may involve high learning costs, thus creating obstacles to its purchase and future adoption. The strategic concern thus resides in the design of the value proposition and anticipating the barriers to the consumer's engagement, which remain challenges. By conducting a qualitative study and an experiment, we demonstrate that mental simulation allows better forecasting of consumer engagement, and therefore improves the business model design.
