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Las evidencias son claras: la mayoría de las grandes iniciativas de negocios �fusiones y adquisiciones, inversiones de capital, ingreso a nuevos mercados� no rinde frutos. Los economistas dirán que la baja tasa de éxitos refleja una evaluación racional del riesgo y que los retornos producidos por pocos éxitos compensan las pérdidas de muchos fracasos. Sin embargo, los autores de este artículo clásico (uno de ellos, Kahneman, ganó el Premio Nobel de Economía) ofrecen otra explicación. Ellos demuestran que una combinación de sesgos cognitivos y presiones organizacionales llevan a los ejecutivos a elaborar pronósticos demasiado optimistas cuando analizan propuestas para grandes inversiones. Al exagerar los beneficios probables de un proyecto, ignorando los peligros potenciales, llevan a sus organizaciones a asumir iniciativas condenadas a no cumplir con las expectativas.
Los sesgos y las presiones son inevitables, pero son moderables aplicando un método muy diferente para hacer pronósticos, el que utiliza una �visión externa� mucho más cercana a los probables resultados de una iniciativa. Esta visión, que también se conoce como el método de pronósticos por clase de referencia, no toma en cuenta los detalles del proyecto en estudio. Más bien, alienta a los ejecutivos a examinar las experiencias de proyectos similares, lo que da origen a una distribución aproximada de los resultados de esta clase de referencia, para luego ubicar el proyecto en cuestión en esa distribución. La visión externa tiene una probabilidad muy alta de producir resultados precisos y una probabilidad mucho menor de generar resultados poco realistas.
