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Roberto Birch Gonçalves, Leticia Battistel
La competitividad y los mercados nacionales cada vez más restringidos han impulsado a las organizaciones a operar en todo el mundo, convirtiendo la función de ventas internacionales en uno de los factores fundamentales para el crecimiento de las empresas. El objetivo de este trabajo es identificar los condicionantes que posibilitan el rol de vendedor internacional. Para ello, se utilizó una metodología de investigación descriptiva (encuesta) con enfoque cuantitativo, interrogando a los vendedores de empresas exportadoras de la región de la Serra Gaúcha. Para la recolección de datos, se utilizaron dos escalas validadas, complementadas con factores de la revisión de la literatura. Se obtuvieron y analizaron un total de cincuenta y una respuestas válidas. Los resultados muestran que los aspectos de adaptación cultural son los principales factores que permiten a los vendedores promover la interacción entre comprador y vendedor, posibilitando los negocios. Además, a medida que aumenta la duración de la relación comprador/vendedor, aumenta la disposición al servicio mutuo.
Competitiveness and increasingly restricted national markets have driven organizations to operate worldwide, making the international sales function one of the fundamental factors for the growth of companies. The objective of this work is to identify the determining factors that enable the role of international seller. For that, a descriptive research methodology (survey) with a quantitative approach was used, questioning the sellers of exporting companies in the region of the Serra Gaúcha. For data collection, two validated scales were used, supplemented with factors from the literature review. A total of fifty-one valid responses were obtained and analyzed. The results show that aspects of cultural adaptation are the main factors that enable sellers to promote interaction between buyer and seller, making business possible. Furthermore, as the length of the buyer/seller relationship grows, the disposition to mutual service increases.
A competitividade e mercados nacionais cada vez mais restritros tem impulsionado as organizações a atuarem mundialmente, tornando a função de vendas internacionais um dos fatores fundamentais para o crescimento das empresas. O objetivo deste trabalho é identificar os fatores determinantes que habilitam a função de vendedor internacional. Para tanto se utilizou de uma metodologia de pesquisa descritiva (survey) com abordagem quantitativa, questionando-se os vendedores de empresas exportadoras da região da serra gaúcha. Para a coleta de dados utilizou-se duas escalas validadas complementadas com fatores provenientes da revisão bibliográfica. Obteve-se um total de cinqüenta e uma respostas válidas que foram analisadas. Os resultados mostram que os aspectos de adaptação cultural são os principais fatores que habilitam os vendedores promovendo interação entre o comprador e vendedor viabilizando os negócios. Além disso, na medida em que o tempo da relação comprador/vendedor cresce a disposição ao serviço mútuo aumenta.
