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Purpose – This study proposes to evaluate product attributes in an unusual triad of actors: end-users, vendors, and specifiers. The differences in perceptions of product attributes between these triadic actors can bias strategic marketing decisions for functional and aesthetic products in a building supply retailer, which is understudied in the retail literature.
Theoretical framework – The study uses the attribution theory approach and provides a new perspective to explain differences in attribute evaluations in this triad (end user-specifier-vendor).
Design/methodology/approach – The hypotheses are tested in two countries’ functional and aesthetic building material categories. Attribute evaluations were performed using the ranking method and Borda count. We used ANOVA, linear discriminant analysis (LDA), and the Mahalanobis squared distance (MSD) for the estimations.
Findings – The hypothesis tests confirmed the difference in attribute evaluations between end-users, vendors, and specifiers for functional products; however, as we hypothesized, no difference was found for aesthetic products.
Practical & social implications of research – Our discussion will help retail practitioners avoid bias in marketing strategy. In the development of new products, manufacturing companies should consider differences between actors, especially in collaborative product developments.
Originality/value – This study contributes to the literature by using an attribution theory approach and provides a new perspective to explain differences in attribute evaluations in this triad (end-user-specifier-vendor). We provide insights into allocating causes and responsibility in product attribute selection.
Objetivo – Este estudo propõe avaliar os atributos do produto em uma tríade incomum de atores: usuários finais, vendedores e especificadores. Examinar as diferenças nas percepções de uma avaliação de atributo de produto entre essas tríades de atores pode influenciar decisões estratégicas de marketing para produtos funcionais e estéticos em um grande mercado varejista de materiais de construção, pouco estudado na literatura de varejo.
Referencial teórico – O estudo utiliza a abordagem da teoria da atribuição e fornece uma nova perspectiva para explicar as diferenças na avaliação dos atributos nesta tríade (usuário final-especificador-vendedor).
Metodologia – As hipóteses são testadas em estudos de dois países para categorias de materiais de construção funcionais e estéticos. A avaliação dos atributos foi realizada pelo método de classificação e contagem de Borda. Usamos ANOVA (LDA), análise discriminante linear e as distâncias quadradas de Mahalanobis (MSD) para as estimativas.
Resultados – As hipóteses testadas confirmaram a diferença na avaliação dos atributos entre usuários finais, vendedores e especificadores para produtos funcionais; no entanto, como hipotetizamos, nenhuma diferença foi encontrada para produtos estéticos.
Implicações práticas e sociais da pesquisa – Nossa discussão ajudará os profissionais de varejo a evitar o viés na estratégia de marketing; no desenvolvimento de novos produtos, as empresas de manufatura devem considerar as diferenças entre os atores, especialmente no desenvolvimento colaborativo de produtos.
Contribuições – Este estudo contribui para a literatura usando uma abordagem da teoria da atribuição e fornece uma nova perspectiva para explicar as diferenças na avaliação dos atributos nesta tríade (usuário final-especificador-vendedor). Fornecemos insights sobre a alocação de causas e responsabilidade na seleção dos atributos do produto.
