Resumen de Estratégia de orientação para o mercado e relacionamento com o cliente em médias e grandes empresas: Uma análise de correlação canônica

Angela Cristina Rocha de Souza, Sergio Carvalho Benício de Mello

• English

  The relationship between the strategy of market orientation and the relationship with the customer constructs – especially the relationship with the end user – is still under-explored. Due to this, the aim of this study was to evaluate what effect the strategy of market orientation has on relationship with customers. The research was carried out in conjunction with mid-sized to large companies in the Northeast region of Brazil. The results revealed that the companies researched still do not show a well-defined strategic orientation towards the market. Concerning the level of relationship with the client, it was verified that they possess a good relationship considering the trust and commitment present in the customer’s side. It was observed, through a canonical correlation, that there is a significant relationship between market orientation strategy and relationship with the client. At the end of the paper, management implications are drawn and recommendations for future research are presented.

• português

  A relação entre os construtos estratégia de orientação para o mercado e relacionamento com o cliente, principalmente considerando o relacionamento com o cliente final, ainda não foi muito explorada. Em função disso, o objetivo deste trabalho foi avaliar qual o efeito da estratégia de orientação para o mercado sobre o relacionamento com os clientes. A pesquisa foi realizada junto às médias e grandes empresas da Região Nordeste do Brasil. Os resultados revelaram que as empresas pesquisadas ainda não apresentam uma orientação estratégica para o mercado bem definida. Quanto ao nível do relacionamento das empresas com o cliente, foi verificado que elas possuem um bom relacionamento considerando a confiança e o comprometimento presentes no mesmo. Observou-se através de uma correlação canônica, que há uma relação significativa entre estratégia de orientação para o mercado e relacionamento com o cliente. No final do trabalho, implicações gerenciais e recomendações para futuras pesquisas são apresentadas.