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Este estudio enfocó el análisis del segmento de distribuidores en Brasil, en la categoría de productos quirúrgicos, atendidos por una gran empresa de este ramo de actividad. Se reunieron informaciones sobre beneficio bruto, ventas líquidas, clasificación de crédito, área regional y región. Las técnicas estadísticas utilizadas para determinar los segmentos y sus respectivas caracterizaciones fueron el análisis de conglomerados y de correspondencia múltiple. Modelos de Lambin (2000) y Czinkota et al. (2001) sirvieron de referencia para el desarrollo de la segmentación del mercado de material quirúrgico. Se observó que es posible clasificar por la técnica de análisis de conglomerados, los segmentos para los distribuidores según los perfiles diferenciados de ventas líquidas y beneficio bruto. El análisis de correspondencia múltiple generó un mapeo que asoció las franjas de ventas líquidas y el beneficio bruto con las regiones brasileñas y con las clasificaciones de crédito designadas según el historial de los clientes. Los resultados de este estudio pueden servir de base para una política de descuento en los precios de lista de productos ofrecidos de acuerdo con las características de los segmentos obtenidos.
This study focused on the analysis of segments of distributors in the category of surgical products in Brazil that are served by a big company that operates in this sector of activity. The information about gross profit, gross sales, credit classification, regional area and region has been considered. The statistical techniques to the definition of segments and their profiles were cluster analysis and multiple correspondences. Models of Lambin (2000) and Czinkota et al. (2001) have been utilized as reference for the development of the segmentation of surgical material market. It was observed that it is possible classifying through cluster analysis the segments of distributors according to differentiated profiles of gross sales and gross profit. The multiple correspondence analyses provided a mapping that presented the association of ranges of gross sales and gross profit with Brazilian regions and with credit classifications which were defined through the historic evolution of the clients. The results of this study can be useful as a source of information to the identification of strategic actions regarding the discount politics of the prices of the products that are offered to the focused on market.
Este estudo focalizou a análise de segmentos de distribuidores na categoria de produtos cirúrgicos no Brasil atendidos por uma grande empresa deste ramo de atividade. Foram levantadas informações sobre lucro bruto, vendas líquidas, classificação de crédito, área regional e região. As técnicas estatísticas utilizadas para a determinação dos segmentos e respectivas caracterizações foram a análise de conglomerados e de correspondência múltipla. Modelos de Lambin (2000) e Czinkota et al. (2001) serviram de referência para o desenvolvimento da segmentação do mercado de material cirúrgico. Observou-se que é possível classificar pela técnica de análise de conglomerados os segmentos para os distribuidores conforme os perfis diferenciados de vendas líquidas e lucro bruto. A análise de correspondência múltipla gerou um mapeamento que associou as faixas de vendas líquidas e lucro bruto às regiões brasileiras e às classificações de crédito designadas conforme o histórico dos clientes. Os resultados deste estudo podem servir de base para uma política de desconto dos preços de lista de produtos oferecidos conforme as características dos segmentos obtidos.
