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Lourdes Souto Anido
En el actual escenario del mundo globalizado la negociación es una actividad habitual en la cual las empresas fortalecen o no su posición competitiva. Si bien en dichos procesos de negociación contar con información y estar en una buena posición respecto a la otra parte es importante, también resulta fundamental analizar el comportamiento de esos recursos humanos que, al final, determinan en gran medida el resultado de los mismos. En el presente artículo se presenta un análisis de causalidad que identifica un grupo de elementos que influye en el desempeño de los negociadores. La novedad de la propuesta radica en que dicho análisis se hace a través del estudio de la Teoría de los Efectos Olvidados, la cual permite analizar cuáles son las variables que más incidencia tienen en el desempeño de los negociadores y de la teoría de los subconjuntos borrosos. La investigación se encuentra estructurada en tres epígrafes. En el primero se presentan algunos referentes teóricos relacionados con la negociación. En el segundo se presenta la Teoría de los Efectos Olvidados para en un tercer y último epígrafe aplicar dicha teoría al análisis del desempeño de los negociadores, a través de un caso de estudio. El aporte fundamental de la propuesta radica en la extrapolación de la teoría de los efectos olvidados al campo de la negociación.
In the current scenario of the globalized world, negotiation is a habitual activity in which companies strengthen or not their competitive position. Although in these negotiation processes having information and being in a good position with respect to the other party is important, it is also fundamental to analyze the behavior of those human resources that in the end determine to a large extent the outcome of the same. In this paper we present a causality analysis that identifies a group of elements that influence the performance of negotiators. The novelty of the proposal is that, this analysis is done through the study of the Theory of Forgotten Effects, which allows analyzing which are the variables that have the greatest impact on the performance of negotiators and the theory of subsets blurred The investigation is structured in three epigraphs. In the first, some theoretical references related to negotiation are presented. In the second, the Forgotten Effects Theory is presented for a third and final epigraph to apply this theory to the analysis of the negotiators' performance, through a case study. The fundamental contribution of the proposal lies in the extrapolation of the theory of forgotten effects to the field of negotiation.
