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Nesse estudo, por meio de um estudo de caso desenvolvido junto a uma empresa multinacional no setor de bebidas instalada no interior do Estado de São Paulo, verificou as funções e operações do Trade Marketing. Para tanto, foram entrevistados os principais gestores de departamentos do distribuidor (Trade Marketing e Vendas), e do varejo supermercadista (Trade Marketing e Gestores de Categoria). Para interpretação das entrevistas foi utilizado a técnica de análise de conteúdo. Os principais resultados apontam que os membros do canal, adotam o Trade Marketing na estrutura de suas empresas, muito embora, de forma diferentes, divergindo de certa maneira do verificado na literatura, pois, no distribuidor, o departamento foi criado para dar suporte para a área de vendas, enquanto que na rede varejista ele foi criado para obtenção de um sortimento mais adequado e uma melhor dedicação da empresa, além de melhorar o relacionamento para com o distribuidor e capacidade de análise de mercado. Desse contexto, verifica-se a maior contribuição desse estudo, pois, ao divergir da literatura, apresenta uma adaptação no modelo de negócio pelo varejista. Concluímos em indicar essa verificação para pesquisas futuras.
