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El presente ensayo tiene como objetivo presentar una propuesta para la gestión del área comercial a través de la elaboración y la generación de experiencias con la creación de valor en los mercados que las organizaciones sirven. Se hace un análisis de la función de la gerencia comercial describiendo el tipo de cultura de innovación que prima en las empresas que gestionan las experiencias. Se plantean las estructuras ambidiestras en las organizaciones, y la influencia e impacto de las funciones de exploración en la gerencia comercial cuando crean y gestionan distintos tipos de experiencias. Se incluye la temática dentro del modelo de negocio. Se describen las capacidades dinámicas necesarias de las gerencias comerciales que gestionan experiencias.Observamos la importancia del análisis y gestión de las emociones en la cocreación de valor. Se aportan nuevos tipos de experiencias híbridas aplicadas en el mundo por importantes empresas. Se presentan los resultados de la primera investigación sobre experiencias del visitante a los museos argentinos y una descripción del tipo de comprador llamado “experiencial” de la industria del retail latinoamericana.
The present essay aims to present a proposal for the management of the commercial area through the elaboration and generation of experiences with the creation of value in the markets that the organizations serve. An analysis of the function of commercial management is made describing the type of innovation culture that prevails in the companies that manage the experiences. The ambidextrous structures in organizations are discussed, and the influence and impact of the exploration functions in the commercial management when they create and manage different types of experiences. It includes the theme within the business model. It describes the dynamic capabilities needed by business managers who manage experiences. We observe the importance of the analysis and management of emotions in the co-creation of experiences. New types of hybrid experiences are introduced in the world by important companies. The results of the first research on visitor experiences in Argentinean museums and a description of the type of buyer called “experiential” of the Latin American retail industry.
