Acceso usuarios
Luiza Venzke Bortoli, Alan Birck
In a competitive environment, it is essential for a company to position itself better than competitors to remain on the market. Perceptual map is a technique that helps visualizing a company’s position on the market. Benefits generated by this technique are widely disseminated in the consumer market, but it can assist executives in decision-making regarding the positioning of products and services in the business-to-business (B2B) market. This research aims to highlight relevant aspects to be considered on the elaboration of the perceptual map in a business context. To verify the application of perceptual map in the B2B, we selected a company, whose main service was the inventory of goods, which provides services to other companies, especially retailers. For the preparation of the map, we detected two important attributes: perception of inventory cost to the company; and the perception of the inventory strategic contribution to the company management. By analyzing the perceptions of professionals about the attributes, we found there are differences regarding the sector in which they work, indicating that the researcher should not be restricted to the sector responsible for the service analyzed, but must obtain a broad view of the way the organization works. With a better understanding of the contracting company’s organizational dynamics, the service provider company can build its value proposition for a service, positioning it according to the perceptions of the market, obtaining a competitive advantage. We suggest that the researcher who aims to develop a perceptual map for the B2B market should attend the following aspects: i) sector where the respondent works; ii) presence of sectors directly linked to the analyzed service; iii) sectors that can often influence the sector responsible for the analyzed service; iv) definition of the most important attributes for hiring the service or product analyzed; v) scales’ consistency for evaluation of attributes; vi) understanding of internal organizational dynamics of the company that is hiring a service. We conclude that, if the issues presented by this research are observed, the perceptual map is an appropriate tool for the industrial market, consisting of an instrument to assist decision making in this environment.
Em um ambiente competitivo, torna-se indispensável posicionar-se melhor do que os concorrentes a fim de manter-se no mercado. O mapa perceptual é uma técnica que auxilia na visualização da posição que uma empresa ocupa no mercado em que está inserida. Os benefícios gerados por essa técnica já são vastamente difundidos no mercado consumidor, mas podem auxiliar executivos em tomadas de decisão a respeito do posicionamento de produtos e serviços no mercado industrial (B2B). Esta pesquisa tem por objetivo ressaltar aspectos relevantes a serem considerados na elaboração do mapa perceptual no contexto empresarial.Para verificar a aplicação do mapa perceptual no B2B, foi escolhida uma empresa, cujo principal serviço era o inventário de mercadorias, que presta serviços a outras empresas, em especial varejistas. Para a elaboração do mapa, detectou-se dois atributos relevantes: a percepção sobre o custo do inventário para a empresa contratante; e a percepção sobre a contribuição estratégica do inventário para a gestão da empresa. Ao analisar as percepções dos profissionais quanto aos atributos, verificou-se diferenças decorrentes do setor em que trabalham, indicando que o pesquisador não deve estar restrito ao setor responsável pelo serviço analisado, mas deve obter uma visão ampla do funcionamento organizacional. Com o melhor entendimento da dinâmica organizacional da empresa contratante, a empresa prestadora de serviço pode construir sua proposta de valor para um serviço, posicionando-o de acordo com as percepções do mercado, obtendo maior vantagem competitiva.Como resultado deste estudo, sugere-se que, ao desenvolver o mapa perceptual para o B2B, o pesquisador atente-se para os seguintes pontos: i) setor em que o respondente da pesquisa trabalha; ii) presença de setores diretamente ligados ao serviço analisado ; iii) setores que possam dialogar frequentemente com o responsável pelo serviço em foco; iv) definição dos atributos mais importantes à contratação do serviço ou produto analisado; v) consistência das escalas para avaliação dos atributos; vi) entendimento da dinâmica organizacional interna da empresa contratante. Conclui-se que, desde que observados os aspectos apresentados por esta pesquisa, o mapa perceptual configura uma ferramenta apropriada para o mercado industrial, consistindo num instrumento de auxílio para a tomada de decisão nesse ambiente.
