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Savoir vendre, c'est d'abord savoir persuader, c'est savoir jouer des relations humaines, et manier un certain langage : un métier où intuition et expérience se mêlent et se complètent. Claude Vielfaure a voulu voir de près un art de vendre qui se situe parmi les plus difficiles : le courtage et plus spécialement le courtage en livres. De par la nature de sa clientèle, le courtier en livres dispose d'un temps très court pour convaincre des interlocuteurs toujours pressés, dans des conditions précaires pour vendre un produit, pour beaucoup « inutile ». Son argumentation doit être précise, rapide, et déboucher très vite sur la signature d'un bon de commande. Une simple erreur psychologique, un mot de trop, un mot de moins et une vente est manquée. Pendant toute une journée, notre collaborateur a accompagné une courtière. Voici le récit de sa journée et ses observations.
