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Natalia Vila López, Inés Küster Boluda, Miguel Angel Escamilla Santana
La presente investigación se desarrolla con el objetivo de analizar los efectos que una adecuada planificación de la formación en ventas es capaz de ejercer en tres ámbitos: (i) el rendimiento percibido de los vendedores por parte de sus jefes de ventas; (ii) el desempeño percibido de los vendedores por parte de sus jefes de ventas y (iii) la capacidad de liderazgo desarrollada por el jefe de ventas entre sus vendedores. Adicionalmente, se trata de medir el impacto que mejoras en el desempeño del vendedor y en el liderazgo del jefe de ventas, ejercen a su vez sobre el rendimiento de los vendedores. Para el desarrollo de la investigación se contó con las valoraciones efectuadas por 50 jefes de venta en México de sus correspondientes vendedores, contrastándose todas las relaciones planteadas mediante la metodología de Partial Least Square (PLS). Los resultados muestran que si mejora la planificación de la formación, mejoran también el rendimiento de los venderos, su desempeño y la capacidad del liderazgo del jefe de ventas. A su vez, estos resultados están relacionados significativamente entre sí. Todo ello permite concluir la importancia de que los jefes de ventas planifiquen la formación de sus vendedores.
