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Richard Calvi, Karine Evrard, Nathalie Merminod, Hugues Poissonnier
L e 6 avril 2010, l�État français créait la médiation des relations interentreprises industrielles et de la sous-traitance. Cette initiative issue des états généraux de l�industrie (2010), faisait suite à la mise en évidence des effets néfastes pouvant naître d�un fort déséquilibre dans la relation commerciale entre client et fournisseur. Ces états généraux venaient eux-mêmes en réaction à une crise sans précédent (2008-2009) ayant fortement affecté le tissu industriel français et notamment fragilisé le réseau de sous-traitance de la filière automobile. Dès janvier 2009, la Loi de modernisation des entreprises (LME) s�était attachée en urgence à légiférer sur les délais de paiement, mais le mal semblait plus profond d�où la création de cette médiation, dont la lettre de mission de juin 2010 évoque l�impératif « d�engager des actions visant à rendre plus équilibrées et partenariales les relations entre clients et fournisseurs et à renforcer le maillage du tissu industriel » (rapport Volot, 2010, p. 43). Il y a vingt ans de cela déjà, Claude Altherson (1992), ancien commissaire général au plan, faisait un constat assez similaire. Il appelait de ses v�ux à une prise de conscience, par les acteurs industriels, que le déploiement de relations plus partenariales avec les fournisseurs était vecteur de création de valeur pour l�ensemble du tissu industriel. Le renouvellement des mêmes constats doit nous interpeller sur l�évolution des modèles économiques qui régissent les relations clients/fournisseurs. Les relations basées sur l�« affrontement » (« arm lenght » comme l�évoquent les anglo-saxons) sont-elles toujours la norme dans les relations verticales ? Nos différentes actions (recherche, formation) auprès de populations en charge du pilotage des relations avec les fournisseurs (acheteurs, supply chain managers, etc.) nous amènent à penser que la collaboration est, dans bien des cas, le mode de management le plus apte à générer un avantage concurrentiel (Kanter, 1994).
