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María Alejandra Gómez Morón
El objetivo de este artículo es analizar los factores internos y externos vinculados a las estrategias de ventas personales en las pequeñas agencias publicitarias. El tipo de investigación utilizado fue el descriptivo, con diseño no experimental, transeccional. La recolección de datos se llevo a cabo utilizando como técnica, la entrevista personal (cara a cara) y como instrumento un cuestionario estructurado, la cual se analizo con estadísticos descriptivos, a través del paquete estadístico SPSS versión 11.0, aplicando la formula Sierra Bravo. Los resultados indican que existe una alta comprensión de los factores internos y externos, encontrándose conocimiento de las fortalezas, incluyendo la existencia de una figura de responsabilidad, desarrollo del recurso humano y la gestión de entrenamiento, así mismo reconocen las debilidades incluyendo los problemas de planificación, organización control evaluación y dirección en torno a las ventas personales;
denotando deficiencias administrativas en este proceso. En cuanto a los factores externos, incluyen en las oportunidades, la competitividad, la necesidad de vender de los anunciantes y nuevas inversiones; mientras que las amenazas, incluyen la inflación del mercado, las relaciones de competencia, y el ambiente político. Por lo cual se recomienda proceder un diagnostico interno de los procesos de planificación, organización, dirección, control y evaluación en torno a las ventas personales, así como contar con un análisis del entorno para aprovechar oportunidades, y prevenir amenazas con anticipación pudiendo realizar un negocio rentable.
The aim of this paper is to analyze the internal and external factors linked to the strategies of personal sales in small advertising agencies. The type of research used was descriptive, with non-experimental design, transectional. Data collection was carried out using a technique, the personal (face to face) and as a structured questionnaire, which was analyzed with descriptive statistics, through the SPSS version 11.0, applying the formula Sierra Bravo. The results indicate that there is a strong understanding of the internal and external factors, being aware of the strengths, including the existence of a figure of responsibility, human resource development and management training, and also recognize the weaknesses including planning problems , Organization assessment and management control over the sales, personal denoting administrative deficiencies in this process. In terms of external factors, including the opportunities, competitiveness, the need to sell to advertisers and new investments, while the threats, including inflation of the market, competitive relations, and the political environment. We recommend a diagnostic procedure internal processes of planning, organizing, managing, monitoring and evaluation on the sales person, as well as having an analysis of the environment for opportunities and threats in advance and may make a business profitable.
