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Jonathan Hughes, Jeff Weiss
El número de alianzas corporativas crece alrededor de 25% cada año y éstas representan cerca de un tercio de los ingresos y del valor de muchas empresas. Sin embargo, la tasa de fracasos de las alianzas oscila entre 60% y 70%. ¿Qué es lo que no está funcionando? Debido a que las alianzas implican interdependencia entre las empresas que podrían ser competidores y que además podrían exhibir culturas y estilos operativos tremendamente distintos, es necesario prestar más atención a su cuidado y gestión que cuando se trata de otros tipos de acuerdos de negocios, según los autores. Ellos han desarrollado cinco principios que complementan los consejos convencionales para la gestión de alianzas: (1) Centrarse menos en definir el plan de negocios y más en cómo usted y su socio piensan trabajar juntos. (2) Desarrollar indicadores vinculados no sólo con los objetivos de la alianza sino también con su progreso. (3) En lugar de intentar eliminar las diferencias, apalancarlas para crear valor. (4) No limitarse a las estructuras y los sistemas formales para alentar y fomentar el comportamiento cooperativo. (5) Invertir la misma cantidad de tiempo en gestionar la relación con los stakeholders internos que en gestionar la relación con los socios.
Las empresas que han adoptado estos principios han mejorado su tasa de éxito de forma dramática. Schering-Plough y Blue Cross and Blue Shield de Florida son buenos ejemplos. Estas empresas han aprendido que más que erróneos, los consejos tradicionales son incompletos. Estas cinco sencillas reglas pueden ayudar a cerrar la brecha.
