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Deepak Malhotra, Gillian Ku, J. Keith Murnighan
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En el fragor de la competencia, los ejecutivos se pueden obsesionar fácilmente con vencer a sus rivales. El estado emocional cargado de adrenalina, que los autores denominan excitación competitiva, a menudo lleva a malas decisiones. No obstante, los ejecutivos pueden minimizar Ias posibilidades de Ia excitación competitiva y el daño que puede infligir evitando ciertos tipos de interacciones y apuntando hacia Ias causas de un enfoque en la toma de decisiones donde hay que ganar a cualquier costo.
Mediante el estudio de empresas como Boston Scientific y Paramount, y de subastas, los autores identificaron tres grandes impulsores de la excitación competitiva: la rivalidad intensa, especialmente en la forma de competencias cerradas con un rival; la presión del tiempo, descubierta en subastas y otras ventas mediante ofertas; y ser el foco de atención, es decir, cuando se opera en presencia de un público. Individualmente, estos factores pueden dañar seriamente la toma de decisiones; juntos, sus consecuencias pueden ser enormes, como han demostrado desastres de negocios bastante publicitados.
No es posible evitar del todo Ias contiendas destructivas ni Ias guerras de ofertas. Pero los ejecutivos pueden ayudar a evitar la excitación competitiva anticipándose a Ias dinámicas competitivas dañinas y luego reestructurando el proceso de cierre de acuerdos. También pueden detener el escalamiento de la conducta irracional abordando Ias causas de la excitación competitiva. Cuando la rivalidad es intensa, los ejecutivos pueden limitar los roles de quienes más la sienten. Pueden reducir la presión del tiempo extendiendo o eliminando los plazos arbitrarios. Y pueden desviar el foco de atención difuminando entre los miembros de un equipo la responsabilidad por Ias decisiones competitivas cruciales.
Los tomadores de decisiones serán más exitosos cuando se enfoquen en ganar competencias donde tienen una ventaja real, y cuando den un paso atrás en aquellas que pueden ganar pero a un costo demasiado alto.
