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, Salvador Ruiz de Maya, Sergio Román Nicolás
En este trabajo se analizan los efectos de la formación y de la intensidad competitiva sobre el rendimiento y la efectividad de la fuerza de ventas. Asimismo, la relación entre estas dos últimas variables también es estudiada. Los resultados obtenidos, sobre una muestra de 288 empresas españolas, finlandesas, inglesas, portuguesas y holandesas, ponen de manifiesto que la intensidad competitiva, como una variable del entorno, afecta a la efectividad de los vendedores pero no a su rendimiento. Igualmente, el rendimiento del personal de ventas ejerce una influencia positiva sobre su efectividad. Este efecto resulta mayor en los mercados industriales en comparación a los mercados de consumidores. Finalmente, se exponen las principales conclusiones así como las líneas de investigación futuras derivadas de este trabajo.
