Resumen de La retribución y el rendimiento empresarial y del equipo de ventas: un modelo basado en la teoría de los costes de transacción

Santiago Melián González, Juan Manuel García Falcón, Domingo Verano Tacoronte

• La Teoría de los Costes de Transacción (TCT) ofrece un marco histórico interesante para el análisis del papel de los incentivos retributivos frente a la utilización del salario fijo. Sin embargo, no hay estudios que muestren el impacto que puede tener un plan retributivo diseñado según las pautas de la TCT. Analizamos esta influencia a través de una muestra de 108 equipos de ventas de empresas que operan en España. Consideramos variables como la difircultad para sustituir a los vendedores, la incertidumbre y la observabilidad de los resultados, para verificar la relación entre la retribución y el rendimienlo de la empresa y de la fuerza de ventas. Nuestros resultados confirman que la TCT es apropiada para determinar el éxito de un plan retributivo para la fuerza de ventas, especialmente si se mide a través de sus por resultados.