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Dianne Ledingham, Mark Kovac, Heidi Locke Simon
Durante años, muchos ejecutivos de ventas han confiado en su mejor gente y en las meras cifras de sus vendedores para permanecer competitivos. Y pueden haber sobrevivido con esta técnica de encomendarse a la buena suerte, pero sus equipos de ventas no han prosperado como alguna vez lo hicieron. Los líderes de ventas más exitosos de hoy en día están asumiendo un enfoque más científico. Los ejecutivos inteligentes están rediseñando sus tácticas en respuesta a mercados cambiantes, y están elevando la productividad ayudando a sus actuales vendedores a lograr el máximo de sus habilidades y recursos. Los líderes que asumen un enfoque científico de la eficacia de la fuerza de ventas han aprendido a utilizar cuatro palancas para potenciar la productividad de sus vendedores de una manera predecible y gestionable. Primero, direccionan sistemáticamente sus productos, calzando los productos apropiados con los clientes apropiados. Segundo, optimizan la automatización, las herramientas y los procedimientos a su disposición, proveyendo a los vendedores con el soporte que necesitan. Tercero, gestionan el desempeño de sus vendedores, midiendo los procesos internos y los resultados para determinar dónde están sus fortalezas y debilidades. Cuarto, ponen mucha atención a la distribución de la fuerza de ventas, esto es, cuán bien los recursos de ventas, de soporte, de marketing y de entrega están alineados con los clientes. Estas cuatro palancas pueden ayudar a los líderes de ventas a incrementar la productividad a todo nivel, dicen los autores, aunque tienen su mayor impacto en los vendedores de menor desempeño. Eso significa que una empresa no tendrá solamente que confiar en unos pocos individuos talentosos para permanecer competitiva. Esto es especialmente importante porque encontrar y mantener a vendedores estrella es más difícil que nunca.
