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José Luis Dirube Mañueco
La llamada negociación por intereses es el núcleo de este artículo sobre la negociación y un valor tradicionalmente en desuso para referirse a este concepto. Rompiendo los esquemas de un pasado muy reciente, Dirube defiende la focalización de los intereses de las partes y no en las posiciones personales de partida para generar alternativas de beneficio mutuo. A todo esto hay que sumarle un entrenamiento muy elemental en algunas competencias básicas, como la orientación al logro, la comprensión interpersonal y el impacto e influencia (se adquiere mayor capacidad para influir cuando se acude a los intereses de las otras personas y se busca la complementariedad en los resultados), para asegurar los mejores resultados.
