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Tuba Üstüner, David Godes
Cualquier persona de ventas le dirá que las redes sociales son cruciales. Cuantos más contactos se tengan, más contactos se generarán y, al final, se realizarán más ventas. Pero esto es una simplificación excesiva. Diferentes configuraciones de redes producen diferentes resultados y el vendedor que desarrolle una compresión acabada de las redes sociales eclipsará a la competencia. El trabajo del vendedor cambia durante el transcurso del proceso de venta. Diferentes destrezas son requeridas en cada etapa de la venta: identificar a los prospectos, convencer a los posibles compradores, crear soluciones y cerrar la venta. El éxito en la primera etapa, por ejemplo, depende de que el vendedor obtenga de sus contactos en el mercado información precisa y vigente sobre oportunidades. Concretar el negocio requiere que el vendedor movilice sus contactos de ventas anteriores para que actúen como referencias. Los ejecutivos a menudo ven las redes de ventas exclusivamente en términos de contactos directos. Pero alguien que conoce a muchas personas no necesariamente tiene una red eficaz, porque muchas veces las redes entregan sus mejores frutos por la vía de contactos indirectos. Además, la densidad de las conexiones en una red es un factor importante. Los contactos de un vendedor, ¿conocen a las mismas personas o están bastante dispersos? Las redes dispersas son mejores, por ejemplo, parta obtener una información única. Los ejecutivos pueden utilizar tres palancas ¿la estructura de la fuerza de ventas, la compensación y el desarrollo de habilidades¿ para estimular a los vendedores a asumir una visión basada en redes y a hacer el mejor uso posible de las redes sociales. Por ejemplo, la fuerza de ventas puede ser reestructurada para desvincular la generación de contacto de otras tareas, debido a que algunas personas son muy buenas para establecer vínculos diversos, pero no tan buenos para mantener otros tipos de redes. Las empresas que tomas pasos de este tipo para ayudar a sus equipos de ventas a construir mejores redes cosecharán enormes ventajas.
