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Entrevistado por Thomas A. Stewart y David Champion La mayoría de los CEO especialistas en rescatar empresas en dificultades se enfocan en los costos. Pero para Fred Hassan, presidente del consejo y CEO de Schering-Plough, el foco primario son los ingresos. Desde 2003, cuando Hassan tomó el mando de esta empresa farmacéutica global, él ha supervisado una recuperación notable en el desempeño. Y consistente con su filosofía, la transformación comenzó con las ventas. Considerar a los vendedores como un factor no crucial para la estrategia, advierte Hassan, es un gran error. En Schering-Plough, se ha concentrado en motivar y organizar a los vendedores para construir relaciones confiables con los médicos. ¿Hay que diferenciar al vendedor en la mente del cliente, tal como uno diferencia las marcas¿, explica. Un médico puede ver a 60 vendedores farmacéuticos regularmente, pero en realidad confía en muchos menos. Para ganar un puesto en su círculo más cercano, los vendedores de Schering-Plough tratan de convertir cada encuentro en una ocasión para ayudar a los médicos a entregar un mejor cuidado a sus pacientes. Schering-Plough también reestructuró sus fuerzas de ventas para que los vendedores pudieran hacerse cargo no de un solo producto, como lo hace la mayoría de las compañías farmacéuticas, sino en varios. Cubrir un rango más amplio de tratamientos da a los vendedores más posibilidades de construir relaciones de valor agregado con los médicos. En esta entrevista, Hassan conversa de su éxito en Schering-Plough y de sus experiencias en otras compañías farmacéuticas. Durante su carrera, ha construido una reputación de estar en sintonía con los empleados en la primera línea, así como por estar en contacto con los gerentes que supervisan a los vendedores. Él ha descubierto que este nivel de atención personal no solamente hace que los vendedores se sientan respetados, sino que también le entrega a él valiosas percepciones estratégicas.
