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María José Sanzo Pérez, Rodolfo Vázquez Casielles
Un aspecto fundamental dentro del diseño de los canales de distribución corresponde a la asignación de funciones que tendrán las diferentes instituciones que participan en los mismos (venta directa, distribuidores independientes, agentes u otras.). Precisamente, el presente trabajo, que forma parte de un proyecto investigador de mayor alcance, se ha centrado en el análisis de las funciones desempeñadas por los agentes. En los apartados que siguen a continuación se expondrán los fundamentos teóricos aplicables a este ámbito de estudio, así como los resultados obtenidos de una investigación empírica de ámbito nacional llevada a cabo entre empresas pertenecientes al sector químico español. Como objetivos de la misma se buscaba identificar el papel que caracteriza la labor desarrollada por este tipo de canal de distribución indirecto, al igual que las variables con capacidad para condicionar la probabilidad de que los agentes realicen en mayor o menor grado cada una de las tareas
A fundamental aspect of distribution channel design is assigning the functions of the different participating institutions (direct sales force, independent distributors, agents or others). The present paper, which forms part of a wider research work, has focused on tire analysis of the functions performed by agents. The following sections report the theoretical bases which are applicable to this area of study, as well as the results from an empirical research work conducted in the companies belonging to the Spanish chemical sector. The aims of this work were to identify the characteristic role played by this type of indirect distribution channel as well as the variables with ability to influence the likelihood that agents per- form each of the tasks to a greater or lesser degree
