Acceso usuarios
Ian C. MacMillan, Rita Ghunther McGrath
Si a los líderes de una empresa se les concediera un único deseo, el más frecuente seguramente sería el de encontrar maneras confi ables para crear nuevos negocios de crecimiento. Este enorme interés llevó a los autores a realizar una investigación de tres años sobre el crecimiento organizacional; específi camente para descubrir qué estrategias de crecimiento eran las más exitosas.
Para su sorpresa, incluso empresas en sectores maduros encontraban nuevas fuentes de crecimiento al reconfi gurar su unidad de negocio (por lo que cobran a sus clientes) o sus métricas clave (cómo miden el éxito). En este artículo, los autores presentan estas y otras acciones que las empresas pueden usar para redefinir sus impulsores de utilidades y obtener un crecimiento de bajo riesgo. Ofrecen muchos ejemplos de la vida real, como:
Cambiar la unidad de negocio. Madden Communications, que alguna vez fue una imprenta convencional, no sólo imprime material promocional para sus clientes, sino que también gestiona la distribución y la instalación en terreno de esos materiales. Sus ingresos subieron de US$ 10 millones en 1990, a US$ 133 millones en 2004. Y ello en un sector que muchos consideraban como irremediablemente maduro.
Mejorar las métricas clave, en especial la productividad. Lamons Gasket creó una página web que mejoró radicalmente la capacidad de sus clientes para encontrar, ordenar y pagar por los bienes. La participación de mercado de la empresa aumentó, así como las tasas de retención de clientes.
Los autores también sugieren maneras de identifi car su unidad de negocio y sus respectivas métricas clave, y proponen formas de superar los obstáculos que impiden cambiarlas: revise sus segmentos de clientes clave; evalúe la necesidad de tener nuevas capacidades y el potencial de resistencia interna al cambio, y comunique a las audiencias internas y externas los cambios que se propone hacer en su unidad de negocio o métricas clave.
