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Danny Ertel
Muchos acuerdos que se ven bien en el papel nunca se concretan en empresas creadoras de valor. Muchas veces el problema comienza en la mesa de negociación. De hecho, la misma persona que todo el mundo cree es crucial para el éxito del acuerdo ¿el negociador¿ es la que muchas veces lo socava. Esto se debe a que la mayoría de los negociadores tienen una mentalidad de cerradores de acuerdos: ven el contrato fi rmado como el destino fi nal en vez del inicio de una emprendimiento cooperativo. Lo que es peor, muchas empresas recompensan a los negociadores con base en el número y el tamaño del acuerdo que logran, lo que no los incentiva a cambiar. El autor afi rma que las organizaciones y los negociadores deben moverse desde la mentalidad cerradora de acuerdos ¿la que incluye estrujar la contraparte para obtener todo lo que se pueda¿ a una mentalidad de implementación, la que coloca la base de una relación de trabajo saludable por mucho más tiempo. Lograr una mentalidad de implementación requiere cinco enfoques. Primero, comience teniendo en mente el fi nal: los equipos negociadores deberían imaginar qué tipo de problemas enfrentarán 12 meses después de cerrar el acuerdo. Segundo, ayude a su contraparte a prepararse. Si ellos concuerdan a algo que no pueden entregar, ambas partes se verán afectadas. Tercero, considere la alineación como una responsabilidad compartida. Después de todo, si los intereses de la contraparte no están alineados, también es su problema. Cuarto, envíe un mensaje único. Los negociadores deberían informar a los equipos de implementación de ambas partes en conjunto, de manera que todos tengan la misma información. Y quinto, gestione la negociación como un ejercicio de negocios: combine una disciplinada preparación con revisiones post negociación. Y ante todo, las empresas deben recordar que los mejores acuerdos no terminan en la mesa negociadora, sino que empiezan ahí.
