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Prashant Kale, Harbir Singh, Jeffrey H. Dyer
Las adquisiciones y las alianzas son dos pilares de la estrategia de crecimiento. Pero la mayoría de las empresas no ven en éstas mecanismos alternativos para lograr sus metas. En consecuencia, las empresas adquieren a compañías con las cuales debieron haber colaborado, y viceversa, haciendo de las adquisiciones y alianzas un gran caos.
Es fácil ver por qué las empresas no se fijan en los méritos o perjuicios relativos de las adquisiciones y alianzas antes de decidirse por el rumbo a seguir. Ambas estrategias difieran de varias maneras. Los acuerdos de adquisición son competitivos, se basan en precios de mercado y son riesgosos. Las alianzas son cooperativas, negociadas y menos riesgosas. Las empresas habitualmente despliegan las adquisiciones para aumentar su escala o recortar costos y usan las alianzas para entrar a nuevos mercados, segmentos de clientes y regiones. Es más, las experiencias iniciales de una empresa muchas veces dictaminan el curso futuro a seguir. Si a la empresa le resultan una o dos alianzas, tenderá a volver a aliarse aun cuando las circunstancias exijan una adquisición. También se interponen las barreras organizacionales. En muchas empresas, es un grupo de fusión y adquisición, que reporta al director de finanzas, el que maneja la compra, mientras que una unidad de desarrollo de negocios examina las alianzas. Ambos equipos trabajan desde lugares distintos, protegen celosamente su territorio y, en los hechos, impiden que las empresas comparen las ventajas y desventajas de las estrategias.
Las empresas pueden mejorar sus resultados si comparan ambas estrategias para determinar cuál se ajusta mejor a la situación. Empresas que, como Cisco, usan las adquisiciones y alianzas de manera apropiada crecen con mayor rapidez que sus rivales. Los autores proveen un marco que analiza tres conjuntos de factores que facilitan la decisión sistemática entre adquirir o aliarse. Los factores son: los recursos y sinergias que desean tener, el mercado en el que compiten y sus habilidades para colaborar.
