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Rob Lachenauer, George Stalk
En el mundo de los negocios, los ganadores son los que juegan duro y no piden perdón por ello. Van con un enfoque decidido tras una ventaja competitiva y los benefi cios que ésta ofrece: liderazgo en la participación de mercado, grandes márgenes, crecimiento rápido. Escogen sus jugadas, buscan la confrontación competitiva, dictan el ritmo de la innovación y ponen a prueba los límites de lo posible.
Los jugadores blandos, en cambio, pueden dar una buena imagen ¿declaran resultados correctos e incluso logran una cobertura favorable de la prensa económica¿, pero no se toman realmente en serio la idea de ganar. No aceptan que a veces hay que dañar a los rivales, y correr el riesgo de dañarse a sí mismos, para lograr lo deseado. En vez de actuar con dureza y astucia, parece como si fueran simples espectadores. No juegan a ganar, juegan a jugar.
Ese enfoque puede refl ejar el reciente foco de la ciencia del management, la que también se ha vuelto blanda. De hecho, el discurso en torno a temas blandos como liderazgo, cultura corporativa, cuidado del cliente, gestión del conocimiento, gestión del talento y transferencia de poder a los empleados, no ha hecho más que estimular la aparición de jugadores blandos.
Aunque existen innumerables maneras de jugar duro, un puñado de estrategias clásicas resultan muy efectivas para generar ventajas competitivas. Estas estrategias, que resultan mejor si son empleadas en ráfagas de implacable intensidad, son: devastar el santuario de utilidades del rival, plagiar con orgullo, engañar a la competencia, liberar una fuerza masiva y arrolladora y aumentar los costos de los competidores.
Pero el juego duro no sólo es acerca de las movidas que realice. También es acerca de la actitud que conlleva. El manual de juego no le ayudará si usted tiene aprensiones a la hora de aplicarlo. ¿Tiene lo que se necesita para jugar duro?
