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Ángel Fernández Muñoz
1. Problema.
El equipo de vendedores de la empresa farmacéutica FGH está experimentando un alto índice de rotación (entrada y salida de empleados). El 79'5 por 100 de los vendedores está menos de 2 años y medio.
2. Antecedentes.
Dicha empresa, que fabrica productos para el cuidado de la piel, fue fundada en 1977. En diez años sus ventas crecieron hasta casi 150.000.000 de pesetas. En 1995 FGH ocupaba el 20 por 100 del mercado del sector. El año siguiente las ventas fueron de 1.365.000.000, de los cuales 900 los consiguió un equipo de vendedores de 70 personas.
