Resumen de El storytelling en el punto de venta, un estudio bibliográfico para entender el poder de la narrativa en las transacciones comerciales

Carlos Andrés Arango Lozano, Néstor Andrés Sáenz Rueda

• español

  Este artículo presenta los hallazgos de un estudio bibliográfico compuesto por una exploración al concepto de storytelling a partir de lo planteado por académicos y las publicaciones que han hecho sobre este tema. El objetivo fue contribuir a describir el rol de la narrativa en el establecimiento de transacciones comerciales más estratégicas de cara a las de tipo de venta convencional. Se exploraron los retos a nivel organizacional, que afrontan los asesores comerciales y líderes de venta, construyendo y apropiando narrativas que logren conectar a sus clientes especialmente desde lo emocional con la marca que se quiere vender. Para este desafío, fue necesario profundizar en la definición del rol, las competencias y habilidades que debe adquirir un agente comercial. Como recomendación, las empresas necesitan implementar mecanismos, retos y formas de apropiación de experiencias multicanales que se combinen con las estrategias de storytelling para afrontar las transformaciones que el mercado va imponiendo

• English

  This article presents the findings of a bibliographic study composed of an exploration of the concept of storytelling based on what was proposed by academics and the publications they have made on this topic. The objective was to contribute to describing the role of narrative in establishing more strategic commercial transactions compared to conventional sales types. The challenges at the organizational level that business advisors and sales leaders face were explored, building and appropriating narratives that manage to connect their clients, especially emotionally, with the brand they want to sell. For this challenge, it was necessary to delve deeper into the definition of the role, the competencies and skills that a commercial agent must acquire. As a recommendation, companies need to implement mechanisms, challenges and forms of appropriation of multichannel experiences that are combined with storytelling strategies to face the transformations that the market is imposing