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Lilian Laurencia Leite, Jaqueline Rosa
The purpose of this article is to analyze the influence of communication style on adaptive selling in the retail segment (personal selling). In this sense, this analysis becomes relevant when investigating how salespeople prepare their communication style in order to adapt to the customer. To this end, a quantitative approach was carried out, of the Survey type, online, in the year 2020, with the participation of 297 retail salespeople, in order to investigate the phenomenon. Evidence indicates that task-oriented communication style and self-orientation positively affect sales adaptability. Interaction negatively affects salesperson adaptability. As for the academic contributions of this investigation, there is a greater depth regarding the Theory of Adaptive Selling in the sense of verifying that the communication style used by the salesperson guides their adaptability in the sales practice. Finally, regarding the managerial relevance of this research, it is considered that this study offers practical implications for managers in the sales area, with regard to personal selling, the results generated in this analysis can be used by companies in order to adapt the image of the seller, through the communication style.
O objetivo deste artigo é analisar a influência do estilo de comunicação na venda adaptativa no segmento de varejo (venda pessoal). Nesse sentido, esta análise torna-se relevante ao averiguar como os vendedores preparam o estilo de comunicação, a fim de se adaptarem ao cliente. Para tanto, realizou-se uma pesquisa de abordagem quantitativa, do tipo Survey, on line, no ano de 2020, com a participação de 297 vendedores do varejo, a fim de averiguar o fenômeno. As evidencias indicam que o estilo de comunicação orientado à tarefa e auto-orientação afetam positivamente a adaptabilidade de venda. Já a interação afeta negativamente a adaptabilidade do vendedor. Quanto às contribuições acadêmicas desta averiguação, observa-se um aprofundamento maior quanto à Teoria da Venda Adaptativa no sentido de verificar que o estilo de comunicação utilizado pelo vendedor orienta sua adaptabilidade na prática de venda. Por fim, quanto à relevância gerencial desta pesquisa, considera-se que este estudo oferece implicações práticas para os gerentes da área de venda, no que tange à venda pessoal, os resultados gerados nesta análise podem ser usados pelas empresas no sentido de adaptarem a imagem do vendedor, por meio do estilo de comunicação.
