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Inés Küster Boluda, Natalia Vila López, Miguel Ángel Escamilla Santana
Se pone en valor la relevancia del uso de las nuevas tecnologías en la formación en ventas, destacando los beneficios para vendedor y empresa de la formación efectiva en ventas. Con 159 agentes del sector asegurador mexicano y el uso de ecuaciones estructurales, concluimos que, en dicho sector, las TICs juegan un papel destacable en la formación efectiva en ventas y que ésta posee efectos positivos sobre los factores personales i) ambigüedad y conflicto de rol, ii) motivación intrínseca, iii) venta adaptativa, iv) conocimientos, y v) satisfacción del vendedor. Asimismo, ejerce un efecto indirecto sobre el rendimiento y la eficacia
