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En el análisis económico estándar, los incentivos monetarios son el mecanismo fundamental para modificar el comportamiento de las personas. Por otra parte, la evidencia experimental que ha ido emergiendo en las ciencias del comportamiento demuestra casos en los que los incentivos monetariosresultan contraproducentes para aumentar el nivel de desempeño o productividad. El objetivo de este artículo es demostrar que la disyuntiva entre ambas posturas es aparente. Tomando una perspectiva centrada en la gobernanza, y no en agencia racional, se plantea que el diseño de incentivos se constituyepor decisiones de carácter técnico y normativo que, aunque relegadas del análisis económico, resultan cruciales para explicar cómo las personas responden a incentivos como lo predice la teoría. A partir del caso de pago por desempeño (pay for performance), se establece qué procedimientos en la gobernanzaorganizacional resultan de fundamental interés para tener un enfoque conductual del diseño de incentivos que apunte a la síntesis arriba señalada.
In standard economic analysis, monetary incentives are fundamental mechanism to modify human behavior. On the other hand, there is growing research in behavioral sciences showing that in some cases monetary incentives are counterproductive to increase performance or productivity. The aim of this paper is to demonstrate that the dilemma between both positions is apparent. From a perspective focused on governance, not rational agency, it is proposed that incentive design is made up of technical and normative decisions that, although relegated from economic analysis, are crucial to explain how people respond to incentives as theory predicts. Taking the case of pay for performance, it is established what procedures of organizational governance are fundamental to achieve a behavioral approach that points to the synthesis mentioned above.
