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Luca Gatto
La norma UNI 11823:2021 definisce e disciplina i compiti dell’Export Manager (EM). Si tratta di una professionalità cruciale per le imprese che vogliano internazionalizzarsi potenziando la propria presenza nei mercati esteri. Operante all’interno della funzione commerciale, l’EM è una figura in cui si condensano hard e soft skills da quelle digitali e linguistiche fino a quelle comunicative e di mediazione culturale. L’EM deve anzitutto eseguire due tipi di valutazione: in primo luogo deve verificare che il modello di business aziendale sia coerente con il progetto di internazionalizzazione dell’impresa; in secondo luogo, una volta scelti i mercati target, deve valutare il contesto competitivo in cui l’azienda si troverà a operare. Elaborata poi una strategia di ingresso nel mercato, l’EM deve ridisegnare il modello di business per adeguarlo a tale piano strategico, definendo anche gli aspetti commerciali e di comunicazione. È poi sua responsabilità valutare e gestire i rischi legati all’export e all’internazionalizzazione in loco. La somma di tutte queste attività è rappresentata dall’Export Business Plan, periodicamente aggiornato e monitorato non solo dall’EM ma anche dalle altre funzioni aziendali. Una volta approvato, esso deve essere implementato operativamente, solitamente nelle attività di un Ufficio estero. A questo punto le operazioni di predisposizione possono dirsi completate, e l’attività commerciale nei mercati esteri potrà avviarsi e seguire le canoniche fasi di prevendita, vendita, spedizione e postvendita.
