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Paola Caiozzo, Laura Ingrid Maria Colm, Paolo Guenzi, Marco Aurelio Sisti
L’era del Covid-19 ha imposto alle organizzazioni di vendita profonde trasformazioni e, in primis , di rispondere all’interrogativo di come gestire la ripresa nel new normal . Una ricerca del Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi ha identificato le dieci aree di azione per le organizzazioni commerciali nel futuro post-pandemico: ridisegno dei processi, approccio data driven, nuove segmentazioni dei clienti, ridefinizione di ruoli e strutture, vendita esperienziale, sviluppo omnicanale, approccio sperimentale, revisione competenze, sistemi di incentivazione, valutazione performance. In riferimento alle prime otto aree di azione, le linee guida strategiche e le pratiche manageriali sono decisamente convergenti fra aziende di settori diversi, e configurano quindi tendenze chiare per il new normal nel commerciale. Le aziende sembrano invece ancora alla ricerca di risposte adeguate relativamente a se e come modificare in futuro i sistemi di incentivazione e i processi e i metodi di valutazione della performance dei venditori.
