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The literature presents the elements that compose the Alliance Management Capacity (AMC). However, the understanding of how firms develop this capability is still a research gap. The objective of this paper is to investigate how firms develop in their internal scope the alliance management capability and the structures, tools, and processes involved. The study is based on a qualitative case study of a Brazilian multisector company that strongly relies on strategic alliances. The collected data consist of documents, observation, and interviews with 11 professionals who worked on the firm alliance’s management. The main results demonstrate the development of AMC within the firm by (1) demonstrating the high commitment that favors the creation of alliances, (2) creating independent structures to manage them, (3) associating with leaders to pursue growth through alliances, (4) to encourage internal knowledge exchanges between alliances. The paper contributes to the existing literature on alliances management capabilities by showing how this capability develops over time. As a managerial implication, the AMC development process described in this paper can serve as a reference for firms that aim to develop such capability.
A literatura apresenta os elementos que compõem a Capacidade de Gerenciamento de Alianças (CGA). No entanto, o entendimento sobre como as empresas desenvolvem essa capacidade ainda é uma lacuna de pesquisa. O objetivo deste artigo é investigar como as empresas desenvolvem em seu escopo interno a capacidade de gerenciamento de alianças e as estruturas, ferramentas e processos envolvidos. O estudo é baseado em um estudo de caso qualitativo de uma empresa brasileira multisetorial que depende fortemente de alianças estratégicas. Os dados coletados consistem em documentos, observação e entrevistas com 11 profissionais que trabalharam na gestão de alianças da empresa. Os principais resultados demonstram o desenvolvimento da CGA dentro da empresa (1) demonstrando alto comprometimento que favorece a criação de alianças, (2) criando estruturas independentes para gerenciá-las, (3) associando-se a líderes para buscar crescimento por meio de alianças, (4) incentivar o intercâmbio interno de conhecimentos entre alianças. O artigo contribui para a literatura existente sobre as capacidades de gerenciamento de alianças, mostrando como essa capacidade se desenvolve ao longo do tempo. Como implicação gerencial, o processo de desenvolvimento da CGA descrito neste documento pode servir como referência para empresas que visam desenvolver essa capacidade.
