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Iván Sánchez Muñoz, Mª Luisa Calcerrada, José Luis González Álvarez, Manuel Juan Espinosa
La persuasión se viene estudiando desde la psicología social. Este enfoque, si bien efectivo, puede resultar generalista para diversas situaciones interindividuales como las ventas, negociación e interrogatorios, o los tratamientos clínicos. Por ello también cabría enfocar el estudio de la persuasión desde el enfoque de las diferencias individuales. ¿Habrá técnicas de persuasión más efectivas con unos sujetos que con otros? Partiendo del receptor como centro del proceso persuasivo, se presenta una revisión de los estudios que se han ocupado de la influencia de los rasgos de personalidad del receptor en el cambio de actitudes. Se encuentra que destacan la tendencia a la extroversión, neuroticismo, empatía y baja necesidad de cognición como vulnerabilidades a persuasión por la vía periférica. Sus contrapartes resultan más resistentes a persuasión, siendo necesario el empleo de la vía central. Finalmente, en base a estudios sobre la vulnerabilidad a las estrategias de persuasión de Cialdini, se proponen hipótesis de relación entre estas vulnerabilidades y los rasgos de personalidad más estudiados con respecto a la persuasión.
Persuasion has been studied and used as part of social psychology. This perspective, although effective, can be found to be too generalist for a variety of inter -individual situations such as sales, negotiations and questionings, or medical treatment Thus we should focus the persuasion research from the point of the individual differences. Is it possible to make persuasive tactics more effective when applied to a particular individual? Having chosen the receptor as the center of the persuasion process, this review presents a collection of studies that have dealt with the effect of the receptor’s personality traits on changes in attitude. Tendency to extrovertism, neurocitism, empathy and low need for cognition are noticeable vulnerabilities highlighted in this paper. On the other hand, according to Cialdini's persuasion strategies researches into susceptibility, some hypothesis are suggested. These implicate the relation between vulnerabilities mentioned and most researched personality traits in persuasion.
