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Ignacio Gafo, Carmen Abril Barrie
Una gestión adecuada del portafolio de clientes en entornos B2B es esencial para evitar que las dependencias negativas que tienen nuestros clientes (esas barreras y costes que les impiden migrar, aunque realmente quieran hacerlo) hagan que se sientan cautivos y generen efectos indeseados. Para optimizar la cartera de clientes, los autores de este artículo proponen un modelo estratégico de gestión proactiva del portafolio que consta de cuatro fases: análisis indi-vidualizado de rentabilidad y de crecimiento de cartera, análisis de dependencias positivas y negativas percibidas, identificación de clientes prioritarios y gestión diferenciada de clientes prioritarios.
