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Marjolaine Bezançon, Denis Guiot, Emmanuelle Le Nagard
The perception of negative physical contagion has been identified in the literature as a deterrent to the purchase of second-hand goods in an offline context. In view of the growth of second-hand shopping on the Internet, this article studies the effect of the salience of physical contact between the previous owner and the product in the purchase of second-hand products online. An initial experiment reveals a negative physical contagion effect on purchase intention, an effect mediated by perceived physical risk. However, many sellers of second-hand products on the Internet adopt presentation strategies aimed at emphasizing their similarity to new products. A second experiment shows that similarity with a new product reduces perceived physical risk for non-experts in the product category, while it decreases perceived quality for experts. In both experiments, the effect of disgust, which plays an important role in physical sales channels, is found to be not significant. © l’Association Française du Marketing, 2019.
La perception d’une contagion physique négative a été identifiée dans la littérature comme un frein à l’achat de produits d’occasion dans un contexte hors ligne. Compte tenu du développement de l’achat d’occasion sur Internet, cet article étudie l’effet de la saillance du contact entre le propriétaire précédent et le produit sur l’achat de produits d’occasion en ligne. Une première expérimentation montre un effet de contagion physique négative sur l’intention d’achat, effet médiatisé par le risque perçu physique. Or, de nombreux acteurs de l’occasion sur Internet adoptent des stratégies de présentation visant à accentuer la similitude avec le neuf. Une deuxième expérimentation montre que la similitude avec un produit neuf permet de réduire ce risque perçu physique pour les individus non-experts de la catégorie de produits, tandis qu’elle dégrade la qualité perçue pour les experts. Dans les deux expérimentations menées, l’effet du dégoût, qui joue un rôle important dans les circuits de distribution physiques, s’avère non significatif.
