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Les SEL, ou Systèmes d’Echanges Locaux, sont régulièrement cités dans le cadre des travaux sur la consommation collaborative mais ont paradoxalement rarement été étudiés par les chercheurs en marketing. Alors que les SEL continuent à se développer, ils font face à un fort turnover. Au point de se demander si les SEL existant répondent aux motivations qui sous-tendent la pratique séliste. Quelle est la nature des motivations d’un séliste ? Ces motivations sont-elles différentes des motivations génériques relatives à toute forme de consommation collaborative ? Est-il possible de les mesurer et de proposer d’identifier ainsi des profils de sélistes fondés sur ces motivations ? Une étude qualitative portant sur 16 sélistes et une étude quantitative portant au total sur 957 sélistes ont permis d’identifier cinq types de motivations et cinq profils de sélistes – « les intellos contestataires », « les sélistes débutants », « les idéalistes affectifs », « les consommateurs pragmatiques » et « les sélistes accomplis ». Les apports théoriques de l’étude résident notamment dans l’importance de la motivation « S’enrichir intellectuellement » et dans la création d’une échelle de mesure des motivations au sélisme fiable et valide. Ces résultats ont des conséquences pour le pilotage des gestionnaires de SEL, qui pourront ainsi améliorer la nature des offres d’échanges, l’efficacité de leur communication interne et externe, le recrutement de nouveaux membres, mais également réduire l’important turnover.
