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Sarah Ghaddar, Paolo Guenzi
La funzione commerciale è sempre più importante sia per i risultati aziendali, sia a livello individuale per i singoli manager. In quest’ottica, bisogna chiedersi come la funzione è percepita dal top management, se e come un background nelle vendite consente di raggiungere posizioni di vertice nelle organizzazioni, e quali sono le competenze commerciali più apprezzate. Una survey condotta tra 114 CEO e presidenti italiani dimostra che la centralità della funzione e delle competenze commerciali è ormai ampiamente riconosciuta anche nel nostro paese. Ai manager con un background commerciale si riconosce una conoscenza specialistica del mercato e dell’offerta aziendale; inoltre, i leader con un background nel sales sottolineano l’importanza delle capacità di relazioni interpersonali che le vendite consentono di sviluppare.
