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Paola Caiozzo, Maria Cristina Cito, Giordana Taggiasco
In molti mercati il come si vende è diventato più importante di ciò che si vende. In tale scenario l’«elemento umano», che caratterizza il mondo delle vendite, sembra rimanere uno dei fattori critici di successo. Per garantire l’eccellenza della funzione vendite è cruciale individuare le competenze commerciali che hanno un impatto diretto sulle performance aziendali. Attraverso un’indagine empirica e una ricognizione della letteratura sono state individuate sette competenze fondamentali: selling-related knowledge; capacità di adattamento; capacità di personal selling; interpersonal mentalizing ability; cognitive aptitude ; orientamento al risultato; capitale psicologico positivo. Di queste competenze le aziende dovrebbero tenere conto a livello di selezione, formazione e performance management.
