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Pedro Schlaefli Cruz, Ángel Nava
El presente trabajo se orientó en determinar la importancia de la negociación como factor clave para la formación de alianzas estratégicas en el sector construcción adscrito a la Cámara de la Construcción del Zulia (CCZ), con la idea de que los empresarios cuenten con herramientas que les permitan crecer, además de consolidarse, abatiendo el déficit habitacional y generando empleos. El estudio fue de tipo cuantitativo, correlacional, de diseño no experimental, empleándose como instrumento de recolección de datos la encuesta con escala Likert. Abordando los objetos de estudios a través de la fundamentación de los aportes teóricos de los siguientes autores: García-Ochoa y Mayor (2008); Echarri, Pendrás y Quintana (2002), Cleri (2001); así como Laseter (2000), en el área de alianzas estratégicas; Fisher, Ury y Patton (2011); Costa, Galeote y Segura (2004); Stone, Patton y Heen (2006); Gabaldón (2003), así como Ponti (2007), en el área de negociación. Los resultados señalaron una tendencia favorable hacia la formalización de alianzas utilizando técnicas de negociación en empresas del sector construcción, sobre todo en el caso de búsqueda de aliados estratégicos para aumentar las utilidades o cuando desean participar a mayor escala dentro del mercado, traduciéndose en la construcción de grandes cantidades de viviendas, centros comerciales de mayor tamaño, entre otros. En contraposición, no se ven motivados a establecer alianzas para acceder a nuevas tecnologías constructivas, las cuales promueven construcciones rápidas, económicas, en armonía con el medio ambiente. Finalmente, los gerentes de la construcción aplican el método de negociación, en el siguiente orden: los “intereses”, las “personas”, las “opciones” y los “criterios”. Para ellos si se alcanzan los intereses no es necesario buscar más opciones de negociación.
The present investigation bring development guidelines for the systematization of the negotiations to set up strategic alliances in the construction sector attached to the Construction Chamber of Zulia (CCZ), with the idea that companies get the tools that allow them to grow, and strengthen, bringing down the housing deficit and creating jobs. The study was a quantitative, correlational, not experimental design, using as an instrument of data collection the survey with Likert scale. Addressing the objects of study through the merits of the theoretical contributions of the following authors: Garcia-Ochoa and Mayor (2008); Echarri, Pendrás and Quintana (2002), Cleri (2001) and Laseter (2000), in the area of Strategic Alliances, and Fisher, Ury and Patton (2011), Costa, Galeote and Segura (2004), Stone, Patton and Heen (2006); Gabaldon (2003) and Ponti (2007) in the area of negotiation. The results showed that manager of construction sector apply skills on negotiation enhancing the formation of strategic alliances, also received favorable trend towards the formalization of partner ships in construction companies, mostly in search for strategic partners to increase profits or when they want to participate on a larger scale in the market, resulting in the construction of large homes, larger commercial centers, among others. In contrast, are not motivated to form alliances to access new construction techniques, which promote rapid construction, economic, in harmony with the environment. Finally, construction managers apply the method of negotiation in the following order: the "interest "as "persons", "options" and" criteria.” According them if the interest is reached, is not necessary to find more options for negotiation.
