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James K. Sebenius
A causa de la mundialización y de la liberalización de los mercados, las fusiones y adquisiciones internacionales aumentaron mucho en los años ochenta y ahora, tras un ligero descenso, vuelven a proliferar. Aunque los aspectos económicos de esta tendencia han sido estudiados, no ha sido tan frecuente prestar atención a los procesos de negociación. En este caso se analiza con profundidad la secuencia de las negociaciones de adquisición realizadas por la empresa italiana SpA (SMI), que consiguió superar sistemáticamente obstáculos aparentemente insalvables.
