Resumen de Affaires de famille [Les sociétés de vente à domicile aux Etats-Unis]

Nicole Biggart

• English

  Family Businesses Domestic sales organizations (DSOs), which are strongly developed in the United States, generally achieve a high level of economic efficiency, using methods that are often contrary to the traditional bureaucratic logic. This article analyses the organization of these very special businesses. Inspired by charismatic leaders, they recruit salespersons (often female "presenters") who are attracted by the idea of making money but also convinced that retailing is a way of achieving a superior lifestyle, which combines political values with religious beliefs, and of enabling them to participate in a community brought together around the same world view. DSOs manage to set up networks of salespersons motivated by entrepreneurial ideals and a will to succeed, while avoiding competitiveness between them. This is achieved by means of a mode of recruitment and organization which simultaneously is based on networks of sponsorship, uses existing family connections, and sets up relationships among salespersons by integrating them into metaphorical families.

• français

  Affaires de famille Très développées aux Etats-Unis, les sociétés de vente à domicile (DSO) parviennent généralement à un haut degré d'efficacité économique tout en utilisant des principes souvent opposés à la logique bureaucratique traditionnelle. Cet article analyse l'organisation de ces entreprises très particulières qui, sous l'impulsion d'un leader charismatique, recrutent des vendeurs (souvent des "présentatrices") attirés par la perspective de gagner de l'argent mais aussi convaincus que le travail de vente est une manière de réaliser un mode de vie supérieur intégrant valeurs politiques traditionnelles et croyances religieuses et de permettre la participation à une communauté rassemblée autour d'une même vision du monde. Les DSO parviennent à constituer des réseaux de vendeurs animés par l'esprit d'entreprise et le goût de la réussite tout en leur évitant les rapports de concurrence, cela grâce à un système de profit soigneusement étudié et grâce à un mode de recrutement et d'organisation qui, à la fois, repose sur des lignées de parrainage, utilise les liens familiaux existant entre les vendeurs et crée de nouvelles relations entre eux en les intégrant dans des familles métaphoriques.