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Gabriel Correa Medina, María Loecelia Guadalupe Ruvalcaba Sánchez, Jose Antonio Martinez Murillo
El rediseño de territorios de venta es una actividad estratégica que permite a las empresas adaptase a los constantes cambios en el mercado y que contribuye a la identificación de áreas de oportunidad para la expansión. En este artículo se propone una metodología orientada a resolver un problema de rediseño de territorios de venta biobjetivo para obtener un frente de Pareto aproximado a partir de la utilización de estadística multivariante. Los objetivos del rediseño son la minimización de la distancia total recorrida por los vendedores y la variación de los portafolios de venta nuevos con respecto a los actuales. El primer objetivo se alcanzó a través de la aplicación de un análisis de clúster basado en las distancias de las poblaciones de residencia de los vendedores a las de los clientes. El segundo objetivo requirió la clasificación de clientes en función de algunos puntos de interés para la empresa. Los resultados múltiples se obtienen a través de la combinación estructurada de los grupos resultantes del análisis de clúster. La metodología propuesta se aplica a un caso real y los resultados muestran que es posible obtener un frente de Pareto aproximado mediante estadística multivariante. Palabras clave: rediseño de territorios de venta, fuerza de ventas, k-medias, análisis discriminante.
