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The objective of this article is to verify how representatives of the Brazilian pharmaceutical industry see their competence management, as well as analyzing opinions and needs about the training offered to them by those companies. The theory and methodology utilized in this article refers to both national and international literature covering business administration, and the quantitative and qualitative data was collected from 100 surveys which were applied to pharmaceutical representatives from Rio Grande do Sul, compiled with two softwares: SPSS and Excel. The results indicate that the perception of pharmaceutical representatives about competences is related to factors that contribute directly to their work and are present more frequently, in order of importance: knowledge, pro-activity, compromise, productivity, organization, motivation and optimism. Regarding soft and hard competencies, the representatives favour mainly hard competencies. The training offered by the companies is considered essential to achieve better performance at work despite being mass-implemented nowadays, only 15% of the subjects answered that a good salesman does not need training and 13% believe that training is not capable of turning any person into a high performance salesperson.
Este artigo tem como objetivo verificar a percepção que representantes da indústria farmacêutica possuem sobre a gestão das suas competências, analisando também opiniões e necessidades em relação ao treinamento fornecido por essas empresas. Aspectos teóricos e metodológicos da literatura nacional e estrangeira que abordam administração foram utilizados para desenvolver a discussão proposta, sendo que dados quantitativos e qualitativos foram coletados através de 100 questionários aplicados a representantes farmacêuticos atuantes no estado do Rio Grande do Sul, e tratados através dos softwares SPSS e Excel. Os resultados indicam que a percepção do representante farmacêutico sobre competências está relacionada a fatores que contribuem de forma direta para seu trabalho e presentes, com maior frequência, na seguinte ordem de importância: conhecimento, proatividade, comprometimento, produtividade, organização, motivação e otimismo. Em relação às soft e hard competencies, o representante valoriza predominantemente as hard competencies. Os treinamentos oferecidos pelas empresas foram entendidos como essenciais para melhoria de performance no trabalho, apesar de ser massificado. Outro resultado aponta que, atualmente, apenas 15% dos respondentes entendem que um bom vendedor não necessita de treinamento e 13% acreditam que o treinamento não é capaz de tornar qualquer pessoa em um vendedor de alta performance.
