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La evolución del concepto coaching en ventas se desarrolló principalmente para favorecer el desempeño de directivos y empleados permitiendo con ello, la generación de la mejor atmósfera de trabajo, así como una comunicación efectiva y mayor liderazgo. Desde hace algunos años en el campo hotelero se busca capacitar a los empleados en aspectos del coaching y en la formación integral para lograr servicios de calidad y satisfacción en el consumidor favoreciendo así la productividad de los establecimientos. El propósito de este artículo fue realizar un análisis documental sobre el concepto de coaching en ventas para proponer mejoras en su construcción teórica y metodológica. Como metodología se empleó la cartografía conceptual para la organización de la información recabada, así como un proceso de codificación selectiva a partir de los ocho ejes de análisis, apoyándose en fuentes primarias y secundarias que se recuperaron de Dialnet, Google acadé- mico y bibliografía complementaria. Los resultados permiten establecer las acciones necesarias para implementar el coaching como una estrategia de fortalecimiento en la industria del alojamiento, así como sus principales referentes teóricos.
The evolution of de concept of sales coaching was mainly developed to favor the performance of managers and staff allowing with that, the generation of the best work atmosphere, as well as an effective communication and greater leadership. Since many years ago in the lodging field is being searched train the employees in the aspects of coaching and the integral formation to achieve quality services and satisfaction in the consumer favoring this way the productivity of the establishments.
The purpose of this article was to realize a documental analysis of the concept of sales coaching to preapprove instruments in the theoretical and methodological construction.
As methodology the conceptual cartography was used the organization of gathered information, as well as trhe selective codification process from the eight axis analysis, learning of primary and secondary sources recovered from Dialnet, Academic Google and complementary bibliography. The results allow to establish the necessary actions to implement the coaching as strengthening strategy in the lodging industry, as well as its main theoretical references.
