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Jose Alejandro Cano Arenas, José Jaime Baena Rojas
El propósito de este artículo científico es identificar los factores que influyen en la adopción o rechazo de las tecnologías de información y comunicación (TIC) para la negociación en procesos de compraventa internacional. Se realizó un estudio en 180 empresas de la ciudad de Medellín, Colombia, dedicadas a actividades de importación y/o exportación, donde a través de entrevistas telefónicas y análisis cuantitativos y descriptivos se evaluaron las desventajas en el uso de las TIC, las preferencias en la manera de negociar (cara a cara o con las TIC), elementos propios en el mejoramiento de las relaciones y aspectos que afectan la implementación de las TIC especializadas para la negociación. El estudio muestra que los mayores impedimentos para implementar las TIC especializadas en la negociación se deben al desconocimiento en sí de ellas, el no reconocer la necesidad de las TIC en las empresas, y el costo asociado con la adquisición y buen funcionamiento de estas tecnologías. También se concluye que las TIC para la negociación internacional deben permitir el alcance de objetivos de forma efectiva, generar confianza y un ambiente propicio para el mantenimiento de relaciones entre los negociadores.
This scientific article sought to identify factors influencing the adoption or rejection of information communication technologies (ICT) for international negotiation of sales processes. The study focused on 180 companies in the city of Medellin, Colombia, engaged in import and/or export activities; these companies were evaluated on the disadvantages of using ICT, preferences on how to negotiate (face to face or ICT-mediated), elements to improve relations and issues affecting the implementation of specialized ICT for negotiation. The study shows that the biggest impediments to implementing specialized ICT for negotiation are due to lack of knowledge of the ICT itself, failure of companies to recognize the need for ICT, and the costs associated with the acquisition and operation of these technologies. It was also concluded that ICT for international negotiation should allow effective achievement of goals, build trust, and an appropriate environment to maintain relationships among negotiators.
